1.掌握*能力領(lǐng)域營(yíng)銷推廣廣州中山大學(xué)顧客疑難問(wèn)題，確立大顧客突破的方位與構(gòu)思；
2.確立領(lǐng)域中顧客群構(gòu)造與節(jié)奏感的轉(zhuǎn)變，把握大顧客的外交關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)；
3.能刻骨銘心掌握大顧客商務(wù)溝通與推進(jìn)關(guān)聯(lián)總體步驟，了解擴(kuò)展與維護(hù)保養(yǎng)途徑；
4.能把握大顧客交涉局勢(shì)把控、讀心與攻心戰(zhàn)、博奕與雙贏等關(guān)鍵階段的精義。
5.能全方位把握客戶關(guān)系管理的開發(fā)設(shè)計(jì)、維持與監(jiān)管的全過(guò)程，立即小結(jié)，不斷自主創(chuàng)新。
*講：大客戶營(yíng)銷登陸密碼
一、營(yíng)銷推廣登陸密碼與體系
1.營(yíng)銷推廣之道：方法+使用價(jià)值
2.營(yíng)銷推廣之局：商務(wù)接待+技術(shù)性
3.市場(chǎng)銷售秘術(shù)：*技能+素養(yǎng)
二、大客戶營(yíng)銷普遍窘境
1.前臺(tái)接待運(yùn)營(yíng)：銷量與毛利率逐漸減少
2.中臺(tái)管理方法；總公司的中央集權(quán)與三權(quán)分立，技術(shù)*與服務(wù)項(xiàng)目失度
3.后臺(tái)管理協(xié)作：產(chǎn)供銷與研銷協(xié)作不暢
4.基臺(tái)敏感：精英團(tuán)隊(duì)總體邏輯思維、*技能、素養(yǎng)不到位
5.登臺(tái)茫然:發(fā)展戰(zhàn)略方位與方式老舊，策略未知
6.總服務(wù)臺(tái)疑惑：新時(shí)期顧客價(jià)值精準(zhǔn)定位未知，方位不清
三、轉(zhuǎn)變與挑戰(zhàn)
1.地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的密度高的性與多元性
2.領(lǐng)域顧客的高全局性與多元性，
3.要求方式變化：“商品自身”轉(zhuǎn)為“系統(tǒng)軟件項(xiàng)目實(shí)施方案”
4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式變化：“策略演譯”轉(zhuǎn)為“體系與機(jī)構(gòu)交鋒“
案例1：智能機(jī)營(yíng)銷方式的挑戰(zhàn)
案例2：突破小天鵝集團(tuán)的案例
第二講：市場(chǎng)洞察與聚焦點(diǎn)
一、市場(chǎng)調(diào)查與透視
1.當(dāng)場(chǎng)判斷力；一線當(dāng)場(chǎng)，銷售市場(chǎng)層次感，術(shù)與工作經(jīng)驗(yàn)，汗液
2.二手材料；情況材料—-思索與剖析---marketing生長(zhǎng)習(xí)性
3.調(diào)查機(jī)構(gòu)：*技能---實(shí)踐活動(dòng)---體系
二、大顧客特性與轉(zhuǎn)變
1.行業(yè)調(diào)查
1）銷售市場(chǎng)周期時(shí)間與構(gòu)造科學(xué)研究
2）技術(shù)性周期時(shí)間與構(gòu)造科學(xué)研究
3）消費(fèi)方式的演化科學(xué)研究
2.顧客群調(diào)查
1）根據(jù)數(shù)據(jù)信息，更要高度重視當(dāng)場(chǎng)T
2）根據(jù)客觀事實(shí)，但要提煉出與抽象性，產(chǎn)生自主創(chuàng)新“看法”
3）高度重視匯報(bào)與數(shù)據(jù)圖表，更要通過(guò)數(shù)據(jù)信息，表明難題實(shí)質(zhì)
4）參照“外籍球員”，但要生長(zhǎng)發(fā)育“本身作用”，有辨別力
5）借助機(jī)構(gòu)，更要“事必躬親”
三、地區(qū)銷售市場(chǎng)方式挑選；
1.關(guān)鍵性銷售市場(chǎng)；合理制空，深耕細(xì)作
2.突擊性銷售市場(chǎng)；張弛有度制約，積極主動(dòng)滲入
3.維持性銷售市場(chǎng)；推進(jìn)優(yōu)點(diǎn)，培養(yǎng)基本
4.廣種性銷售市場(chǎng)；適當(dāng)關(guān)心，輕微配備
案例1：徐工起重機(jī)工程機(jī)械設(shè)備的迅速興起
案例2：危機(jī)時(shí)刻三一重工的“重任”主要表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)體系
案例4：名創(chuàng)優(yōu)品的擴(kuò)展發(fā)展戰(zhàn)略、策略與體系之戰(zhàn)
案例5：瑞恩集團(tuán)公司的發(fā)展戰(zhàn)略與方式升級(jí)
第三講：發(fā)展戰(zhàn)略與方式升級(jí)
一、根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)情況下
1.*性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析
2.地區(qū)性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析
4.顧客群結(jié)構(gòu)特征
5.產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)特征
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的升級(jí)
1.商品性升級(jí)：品質(zhì)交貨期與使用價(jià)值
2.業(yè)務(wù)性升級(jí)：走入顧客方法與雙贏
3.戰(zhàn)略升級(jí)：緊緊圍繞主線任務(wù)生長(zhǎng)發(fā)育服務(wù)化業(yè)務(wù)流程
4.*性升級(jí)：緊緊圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈操控或危害兩邊
三、管理模式的升級(jí)
1.顧客與銷售市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)器導(dǎo)向性
2.贏利與銷售量均衡導(dǎo)向性
3.前胎與后胎轉(zhuǎn)換導(dǎo)向性
4.技術(shù)骨干發(fā)覺與培養(yǎng)導(dǎo)向性
案例1：青島市紅領(lǐng)集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)模式的升級(jí)
案例2：陜鼓動(dòng)力客戶關(guān)系管理的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)操控
第四講：策略組成與自主創(chuàng)新
一、高矮策略的突破
1.**策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)踐活動(dòng)
2.方式策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)踐活動(dòng)
二、動(dòng)與靜策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與產(chǎn)品系列整體規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與新產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)策略
三、實(shí)虛策略的額突破
1.*策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
2.服務(wù)項(xiàng)目策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
3.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系搭建
案例1：小米手機(jī)運(yùn)營(yíng)模式科學(xué)研究與探尋
案例2：深圳市匯川科技的*新項(xiàng)目方式與策略
第五講：商務(wù)接待拜會(huì)與溝通交流
一、溝通交流的標(biāo)準(zhǔn)
1.靜功標(biāo)準(zhǔn)
2.動(dòng)功標(biāo)準(zhǔn)
3.轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)
二、溝通交流的五項(xiàng)武學(xué)
1.看的方式與風(fēng)韻
2.說(shuō)的客觀性與顏色
3.問(wèn)的偵查與區(qū)別:正確引導(dǎo)提出問(wèn)題把握客戶*度
4.聽的歷史時(shí)間與邏輯性:貼近體系，找對(duì)人，怎么打開*張嘴唇
5.贊的驅(qū)動(dòng)器與潤(rùn)化:視角與關(guān)鍵點(diǎn)
案例1：長(zhǎng)城汽車哈弗五百萬(wàn)機(jī)器設(shè)備的交涉剖析
案例2：尖葉園林景觀二百萬(wàn)新項(xiàng)目的不成功案例剖析
第六講：聰慧正確引導(dǎo)與外交關(guān)系
一、外交關(guān)系的構(gòu)造把控
1.溝通交流的話題討論
2.溝通交流的目地
3.相處的深層
二、媒體公關(guān)的種類把控
1.技術(shù)性種類媒體公關(guān)：數(shù)據(jù)信息“變換”小故事
2.權(quán)重值種類媒體公關(guān)：喜好“共震”興趣
3.女士種類媒體公關(guān)：移位與相輔相成
三、體形與肢體語(yǔ)言破解
1.紅綠藍(lán)三類體形數(shù)據(jù)信號(hào)
2.十種交易量體形“登陸密碼”
3.交涉中6種典型性的肢體語(yǔ)言“數(shù)據(jù)信號(hào)”
四、機(jī)構(gòu)滲入的途徑
1.等級(jí)與技術(shù)*
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水準(zhǔn)結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)實(shí)體模型
案例1：納愛斯集*置的“游刃有余”
案例2：顧客<蘇州市隆興公司》的媒體公關(guān)節(jié)奏感
第七講：商務(wù)溝通與方法
一、交涉策略與*技能
1.總體目標(biāo)與道德底線
2.清楚交涉總體目標(biāo)
3.恪守交涉道德底線
二、彼此交涉的七種實(shí)體模型
1.裂開與一團(tuán)云霧繚繞
2.一拍即合與打牌
3.買家與賣方市場(chǎng)
4.相對(duì)性均衡
三、正確引導(dǎo)與說(shuō)動(dòng)
1.價(jià)格與砍價(jià)策略
2.情與理夢(mèng)利型正確引導(dǎo)
3.技術(shù)**專家式說(shuō)動(dòng)
4.構(gòu)造與節(jié)奏感操縱
四、末尾與正確引導(dǎo)方法
1.正確引導(dǎo)三部曲：膽大規(guī)定--填滿情意--在潛意識(shí)中暗示著
2.末尾妥協(xié)節(jié)奏感：小尾巴的凈重
3.接到訂金才算是*后的機(jī)會(huì)
案例1：《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)性、*與策略
案例2：《百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果
第八講：市場(chǎng)銷售*技能與素養(yǎng)
一、銷售經(jīng)理的*能力
1.營(yíng)銷推廣崗位素養(yǎng)剖析
2.素養(yǎng)提高的三支撐點(diǎn)：情商智商、智力與逆境商
二、銷售總監(jiān)的三大素養(yǎng)
1.心理狀態(tài)*技能與素養(yǎng)
2.*技能與素養(yǎng)
3.學(xué)技能與素養(yǎng)
三、職業(yè)發(fā)展與整體規(guī)劃
1.領(lǐng)域與公司
2.技術(shù)*與崗位干
3.工作中、日常生活與學(xué)習(xí)培訓(xùn)
案例1：三一重工的簽署實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
案例2：阿里巴巴銷售精英團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練*技能與素養(yǎng)
結(jié)果：三大關(guān)鍵點(diǎn)
1.高寬比突破：必須對(duì)營(yíng)銷推廣崗位與體系的全新升級(jí)了解！
2.總寬突破：必須對(duì)商務(wù)接待步驟與顧客組織關(guān)系的深層把控！
3.深層突破：必須對(duì)商務(wù)接待步驟、體系搭建與技能特長(zhǎng)的長(zhǎng)期性磨練！
地理位置 Location
