現(xiàn)階段，我國(guó)工業(yè)用品銷售市場(chǎng)單一化比較嚴(yán)重，商品欠缺感染力，技術(shù)性欠缺競(jìng)爭(zhēng)能力，關(guān)聯(lián)欠缺性持久，**欠缺誘惑力，工業(yè)生產(chǎn)商品銷售一般又具備新項(xiàng)目交易量周期時(shí)間較長(zhǎng)，新項(xiàng)目市場(chǎng)銷售額度偏大，十分重視技術(shù)性及其售后維修服務(wù)等繁雜營(yíng)銷推廣特性。應(yīng)對(duì)持續(xù)轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)用品公司業(yè)務(wù)員如何去開發(fā)設(shè)計(jì)客戶？怎樣與大家的大客戶建立信任關(guān)聯(lián)？怎樣維護(hù)保養(yǎng)與發(fā)展趨勢(shì)與客戶的長(zhǎng)久合作關(guān)系？這種難題立即上下公司的營(yíng)銷推廣銷售業(yè)績(jī)。
本課程內(nèi)容以系統(tǒng)化角度及自主創(chuàng)新提升邏輯思維為制造業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)員量身定做打造出“技術(shù)*、實(shí)戰(zhàn)演練、成效”的課程培訓(xùn)，著眼于為公司煅造一批素養(yǎng)硬、工作能力強(qiáng)、良好的心態(tài)、高情商的出色工業(yè)品營(yíng)銷人，為公司的長(zhǎng)期性發(fā)展趨勢(shì)奠定牢靠的基本。
培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)生將可以把握下列*知識(shí)與*技能：
1、學(xué)好與客戶建立信任關(guān)聯(lián)的方式
2、為客戶出示買賣方認(rèn)可的解決方法；
3、把握與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)者相處的方法；
4、危害客戶的采購(gòu)工作流程；
5、定義可評(píng)定和預(yù)測(cè)分析的風(fēng)險(xiǎn)性。
*講：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷推廣基本
1、權(quán)益是橋梁，信任是確保
——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷推廣2個(gè)重要的要素：彼此的權(quán)益和相互的信任
2、機(jī)構(gòu)權(quán)益與個(gè)人得失
——客戶購(gòu)置*先看的是產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)項(xiàng)目和*產(chǎn)生的機(jī)構(gòu)權(quán)益，次之才算是個(gè)人得失和人情
3、對(duì)*商機(jī)構(gòu)的信任
——*商的**、管理方法驗(yàn)證、加工廠和生產(chǎn)線設(shè)備、銷售業(yè)績(jī)等為客戶出示信任的根據(jù)
4、對(duì)*商本人的信任
——根據(jù)親戚朋友詳細(xì)介紹或是本人本身的風(fēng)采、*知識(shí)、*技能等，得到客戶對(duì)你本人的信任
5、我們中國(guó)人建立信任的途徑圖
——我們中國(guó)人建立信任的途徑圖：生疏-了解-對(duì)本人信任-對(duì)機(jī)構(gòu)的信任
6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷推廣的特性
——?dú)W洲人是先有利益關(guān)系，隨后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)聯(lián)，隨后運(yùn)用信任與人情關(guān)聯(lián)做買賣
第二講：建立信任八大招
1、親戚朋友出謀劃策
——對(duì)市場(chǎng)銷售的取得成功不一定起著根本性的*，但減少了彼此從生疏到了解到信任的時(shí)間
2、信心的心態(tài)清除客戶的顧慮
——“相信自己，大家的商品是*贊的”，唯有你信心，客戶才有可能相信你
3、以有效溝通方法，尋找共同話題
——人*喜歡的是自身，因此*非常容易與同自身有一些相近原素的人建立信任
4、拜會(huì)、拜會(huì)、再拜會(huì)
——平時(shí)拜會(huì)拉進(jìn)間距，重要惡性事件提升情感、打破僵局
5、業(yè)務(wù)員的為人和為人正直
——先為人處事后做買賣，商品能夠單一化，而賣產(chǎn)品的人沒法單一化
6、變成為客戶解決困難的*專家
——*性和*專家受人尊崇，要讓客戶信任你，就需要變成為客戶解決困難的*專家
7、根據(jù)第三方確認(rèn)*商的整體實(shí)力
——清除客戶風(fēng)險(xiǎn)性的擔(dān)憂便是向客戶確認(rèn)工作能力，要站得住腳還必須根據(jù)第三方確認(rèn)
8、以禮相待，溝通交流
——以禮相待，溝通交流是建立信任的金屬催化劑和潤(rùn)滑液
第三講：與不一樣性情的客戶建立信任
1、與*性操縱型性情的客戶的信任建立
——與“巴頓將軍”種類客戶的溝通交流之道
2、與激情互動(dòng)性性情的客戶的信任建立
——與“尼克松”種類客戶的溝通交流之道
3、與老好附合型性情的客戶的信任建立
——與“圣雄甘地”種類客戶的溝通交流之道
4、與慎重剖析型性情的客戶的信任建立
——與“比爾·伯納斯”種類客戶的溝通交流之道
5、不一樣性情的業(yè)務(wù)員怎樣與客戶建立信任
——認(rèn)識(shí)自己的性格類型，調(diào)節(jié)自身的為人處事設(shè)計(jì)風(fēng)格，建立和睦的客戶關(guān)系
第四講：考慮客戶的機(jī)構(gòu)權(quán)益和個(gè)人得失
1、客戶的機(jī)構(gòu)權(quán)益
——它包含：*商**、產(chǎn)品品質(zhì)、*速率、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、買賣標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶的個(gè)人得失
——它包含：崗位平穩(wěn)、本人盈利、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)毫無(wú)疑問、本人工作壓力、內(nèi)部關(guān)聯(lián)
3、我們中國(guó)人的人情觀
——“人情”狀況是根據(jù)我們中國(guó)人的“不欠”和“收益”心理狀態(tài)而造成的。因而，我國(guó)的“人情”既是一種感情，也是一種保持相互關(guān)聯(lián)的橋梁
第五講：如何使你的權(quán)益不同尋常
1、權(quán)益多元化之一：技術(shù)要求
——說動(dòng)或危害客戶以己方占上風(fēng)的商品性能參數(shù)做為購(gòu)置時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范
2、權(quán)益多元化之二：商務(wù)接待堡壘
——說動(dòng)或危害客戶以己方占上風(fēng)供貨周期、運(yùn)營(yíng)期限、領(lǐng)域銷售業(yè)績(jī)等做為購(gòu)置時(shí)的商務(wù)接待規(guī)范
3、權(quán)益多元化之三：關(guān)聯(lián)堡壘
——建立多方位的關(guān)聯(lián)防御，提高客戶關(guān)系層級(jí)，產(chǎn)生戰(zhàn)略合作協(xié)議關(guān)聯(lián)，為此合理屏蔽掉競(jìng)爭(zhēng)者
第六講：與客戶的重要人建立關(guān)聯(lián)
1、重要人對(duì)策取得成功六步路線
——找尋危害購(gòu)置管理決策的重要人，并與重要人建立艮好關(guān)聯(lián)的“六步法”
2、走內(nèi)線和重要人的特點(diǎn)
——尋找走內(nèi)線就成功了一半，獲得重要人，你離取得成功就很近了
3、與重要人建立關(guān)聯(lián)
——與重要人建立關(guān)聯(lián)的四種合理方式
第七講：客戶關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)不一樣環(huán)節(jié)的防范措施
1、客戶關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)的四個(gè)環(huán)節(jié)
——從客戶開發(fā)設(shè)計(jì)、前期協(xié)作、平穩(wěn)協(xié)作，*終進(jìn)到戰(zhàn)略合作協(xié)議環(huán)節(jié)，客戶關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)是一個(gè)由淺入深的全過程。將客戶關(guān)系持續(xù)往前推動(dòng)目地是：擴(kuò)張客戶購(gòu)置占比，變成客戶關(guān)鍵應(yīng)商
2、客戶設(shè)計(jì)階段對(duì)策
——如何使?jié)撛谛钥蛻舭l(fā)展趨勢(shì)變成宣布客戶？為做到此總體目標(biāo)*商必須采用的四大對(duì)策：等候機(jī)遇、尋找重要人、建立關(guān)聯(lián)、技術(shù)性提升
3、前期協(xié)作環(huán)節(jié)對(duì)策
——怎樣從主次*商發(fā)展趨勢(shì)變成關(guān)鍵*商？為做到此總體目標(biāo)*商必須采用的三大對(duì)策：客戶關(guān)系健全、提高客戶期待、生產(chǎn)制造取得成功機(jī)遇
4、平穩(wěn)協(xié)作環(huán)節(jié)對(duì)策
——在維持現(xiàn)階段較大 業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)份額的前提條件下，怎樣從關(guān)鍵*商發(fā)展趨勢(shì)變成客戶的長(zhǎng)期性*商？*商必須采用的三大對(duì)策：客戶關(guān)系升級(jí)、高層住宅市場(chǎng)銷售、客戶忠實(shí)提高
5、戰(zhàn)略合作協(xié)議環(huán)節(jié)對(duì)策
——戰(zhàn)略合作協(xié)議環(huán)節(jié)是客戶關(guān)系的真諦，戰(zhàn)略合作協(xié)議環(huán)節(jié)*商必須采用的三大對(duì)策：發(fā)展戰(zhàn)略相輔相成、多邊鎖住、高層住宅融洽
6、客戶關(guān)系后退、終斷
——事先監(jiān)管預(yù)警信息、事中操縱與融洽、過后拯救及修復(fù)
第八講：與客戶交涉的對(duì)策
1、明確因何要交涉
2、明確交涉的道德底線
3、明確可挑選的取代計(jì)劃方案
4、知彼知己
5、考慮到怎樣妥協(xié)和標(biāo)準(zhǔn)互換
6、談判策略的應(yīng)用
地理位置 Location
